Contrairement aux idées reçues, l’animation de formations ne représente pas la majorité de l’activité d’un formateur. En plus de former ses stagiaires, celui-ci doit concevoir des formations, gérer la partie administrative, construire la communication de son entreprise… Et prospecter, en permanence !
La démarche commerciale et l’entretien de la relation client représentent une grosse partie du métier de formateur, mais ce sont aussi celles qu’il néglige le plus au début de son activité. Et c’est normal : on devient formateur pour transmettre des compétences, pas pour passer son temps au téléphone ! Et pourtant, il n’y a pas de formation sans client. Et beaucoup de formateurs débutants résignés voient la prospection commerciale comme une épreuve à passer pour enfin se consacrer à ce qu’ils aiment.
En réalité, il existe autant de façons de démarcher des clients que d’animer ses formations : selon votre style, vos appétences et votre environnement, vous pouvez construire une démarche commerciale qui vous convient ! On vous propose aujourd’hui nos astuces pour trouver des clients (et les garder) !
Créez-vous un réseau solide
Le réseau reste la première source de clientèle pour les formateurs indépendants. Que ce soit via leurs activités professionnelles antérieures, ou à l’aide de partenariats intelligents avec d’autres formateurs complémentaires, les mises en relation sont encore le meilleur moyen de se constituer une base de clients fidèles.
Pour commencer à activer votre réseau, sollicitez votre premier cercle de contacts professionnels. Étoffez-le ensuite en participant à des événements liés à votre activité : des sites comme Meetup, par exemple, référencent les événements professionnels d’une région et vous permettent de rencontrer rapidement des personnes du même secteur d’activité que vous.
Vous souhaitez vous constituez un réseau : restez patient ! Tout contact peut se révéler clé à long terme et devenir un client, ou un prescripteur de votre activité. Attention donc, à entretenir ce lien avec les personnes que vous rencontrez, sans que cela ne devienne du démarchage agressif !
Pensez au pouvoir des réseaux sociaux !
Les réseaux virtuels sont la continuité de votre réseau physique : ils sont un excellent moyen de créer une relation qualitative avec vos connaissances professionnelles. Les deux réseaux professionnels les plus sollicités sont Facebook et Linkedin : vous pouvez y interagir avec vos contacts, rejoindre des groupes de discussion dédiés à votre activité ou partager du contenu qualitatif lié à votre expertise.
Les réseaux sociaux ne sont pas un outil de prospection commerciale directe : utilisez-les pour comprendre et aider vos prospects, pour valoriser vos connaissances, ou partager les témoignages de vos clients. Dans les groupes de discussions thématiques, vous aurez la possibilité de répondre à des annonces professionnelles ou de vous présenter : ce sera l’occasion d’avoir des contacts commerciaux qualifiés !
Faites référencer vos formations en ligne
Il existe de nombreux sites d’emploi sur lesquels les formateurs peuvent trouver des missions de formation. Consultez régulièrement les annonces postées, et n’hésitez pas à vous configurer des “alertes” pour être le premier informé lorsqu’une mission qui correspond à votre activité est postée !
Voici quelques sites qui référencent des missions pour les indépendants :
A l’inverse, vous pouvez également faire référencer votre profil de formateur sur des sites dédiés afin d’accroître votre visibilité sur Internet. Ces plateformes vous permettent d’entrer en contact avec des entreprises qui sont à la recherche de formateurs pour des missions ponctuelles : une opportunité de contacter des entreprises intéressées !
Voici quelques-unes de ces plateformes :
N’oubliez pas la prospection téléphonique à l’ancienne
Si Internet a beaucoup fait pour les formateurs indépendants en leur offrant plus de visibilité, certaines entreprises n’ont pas encore totalement passé le cap du numérique. La prospection téléphonique a donc encore de beaux jours devant elle ! Loin d’être inefficace et épuisant, ce procédé peut s’avérer très utile si il est bien fait : il vous permet de vous constituer une base de données de prospects très qualifiés que vous pourrez enrichir et entretenir au fil du temps, de mieux comprendre les besoins de vos clients et d’affiner votre discours commercial.
Pour mener efficacement vos actions de prospection, pensez à utiliser un logiciel professionnel qui vous aidera à mieux gérer votre relation client ! Vous pourrez ainsi y rentrer vos contacts (les entreprises, les organismes de formation qui pourraient sous-traiter, les OPCA qui pourraient vous recommander, etc) et les recontacter au bon moment.
Simplifiez la vie de vos clients
Rencontrer des clients potentiels, c’est bien, mais les convertir en vrais clients c’est encore mieux ! Soyez prêt à lever les derniers freins que pourraient avoir vos prospects, en valorisant au passage votre professionnalisme. Parmi les éléments à intégrer dans votre discours commercial, on peut par exemple retrouver :
- Les options de financement liées à votre formation
- Les outils digitaux et physiques utilisés
- Votre démarche qualité et les témoignages d’anciens clients
Le démarchage commercial souffre d’une mauvaise réputation et les formateurs indépendants rechignent souvent à structurer leurs actions commerciales au début de leur activité. Pourtant, loin d’être l’apanage des vendeurs sans scrupules, la démarche commerciale doit être au coeur du projet d’entreprise d’un indépendant. Heureusement, il existe aujourd’hui une diversité de façons de se vendre et chacun peut trouver son style !
Vous avez de bonnes pratiques commerciales à partager ? N’hésitez pas à nous écrire pour nous faire part de votre expérience !
