Den richtigen Preis finden
Ein guter Ausbilder zu sein, bedeutet nicht zwangsläufig, ein herausragender Ökonom zu sein. Und die Festlegung der Preise für ihre Ausbildungen kann sich als „harte Nuss“ erweisen. Der Preis hängt von der Art der Ausbildung (individuell, unternehmensintern und unternehmensübergreifend), dem Thema (handelt es sich um eine klassische Ausbildung oder bin ich die Referenz zu diesem Thema?) und der Dauer ab (ein Tag, eine wiederkehrende Ausbildung oder eine 10-tägige Ausbildung werden nicht gleich fakturiert).
Auch wenn die Preise festgelegt wurden, heißt das nicht, dass sie in Stein gemeißelt sind. Denn das Umfeld, in dem wir arbeiten, ändert sich schnell.
Soll ich meine Ausbildungen zu Schleuderpreisen anbieten?
Wenn man z. B. gerade erst als Ausbilder anfängt, kann es verlockend sein, „die Marktpreise zu unterbieten“, um sich ein florierendes Geschäft zu sichern. Diese Strategie ist jedoch riskant, da sie die Qualität Ihrer Leistung abwertet und Sie nicht angemessen vergütet werden. Billige Leistungen bedeuten weniger Zeit für ihre Vor- und Nachbereitung. Und das kann zu einer sinkenden Kundenzufriedenheit und einer Schrumpfung des Kunden-Portfolios führen. Und wenn man auf diesen Rückgang der Tätigkeit mit einer weiteren Preissenkung reagiert, gerät der Ausbilder in eine Abwärtsspirale.
Es scheint sinnvoller zu sein, neue Ausbildungsformen zu finden (z. B. eine Mischung aus Präsenzunterricht und E-Learning), um die Kosten zu senken und jedem die Möglichkeit einer Ausbildung zu geben.
Dafür muss man kein Digitalprofi sein oder sich hochkomplexe Methoden einfallen lassen. Es ist z. B. möglich, unsere Präsentation in der Präsenzveranstaltung durch Videos oder interaktive Quiz zu ergänzen, in die sich die Auszubildenden von zu Hause aus einloggen.
Auf diese Weise wird die Zeit, die mit den Auszubildenden verbracht wird, für Erfahrungsaustausch, Interaktion und Gruppenarbeit genutzt, während die Zeit für „Fernaktivitäten“ für Push-Informationen (Videos, Auszüge aus Berichten), Online-Recherchen oder Wissensvalidierung (Quiz) verwendet wird.
Wenn eine weitere Präsenzeinheit geplant ist, ist hier die Gelegenheit günstig, diesen Teil nachzubesprechen und Fragen der Auszubildenden zu beantworten. Wenn es sich um Zusatzmodule handelt, die die Ausbildung abschließen, sollten Sie daran denken, ein Forum, einen Chat bzw. Live-Chat einzurichten, um Fragen der Auszubildenden zu beantworten.
Hinsichtlich des Arbeitsanfalls sind Fernsitzungen auch für den Ausbilder interessant, da sie zwar gut vorbereitet werden müssen, aber unabhängig von der Anwesenheit des Ausbilders stattfinden können und wiederverwendbar sind.
Zeitlich begrenzte „Lock“-Angebote machen?
Seine Ausbildungen nicht zu Schleuderpreisen zu verkaufen, bedeutet nicht, bei den Preisen unnachgiebig zu sein, vor allem, wenn Ausbilder und Auszubildende gleichermaßen davon profitieren.
Ein gutes Beispiel könnte die Glättung der Aktivität sein. Da es sich bei Ausbildungen um saisonale Aktivitäten handelt, kann man Spitzenwerte bei der Anmeldung am Jahresende (das Unternehmen stellt fest, dass es noch Budget übrig hat, dass eine Fortbildung im Entwicklungsplan des Mitarbeiters vorgesehen war) oder zu Beginn des Sommers (beim Gespräch zur Jahresmitte schlägt der Manager eine Ausbildung vor und die Personalabteilung plant sie kurz vor dem Urlaub) beobachten. Personen einen niedrigeren Preis anzubieten, die eine Ausbildung zu einer weniger gefragten Jahreszeit absolvieren können, weil sie weniger Einschränkungen bei der Planung haben, ist eine Möglichkeit, Platz für andere Auszubildende zu schaffen und sicherzustellen, dass der eigene Ausbildungskalender gut gefüllt ist.
Ein weiterer guter Grund für ein zeitlich befristetes Angebot kann darin bestehen, Ihre Teilnehmerzahl überbetrieblich aufzustocken: Ihre Ausbildung hat eine Kapazität von 8 Personen, aber nur 5 Personen sind angemeldet. Wenn Sie ein Last-Minute-Angebot machen, können Sie vielleicht neue Anmeldungen erhalten. Diese Neuanmeldungen werden in erster Linie ein finanzieller Bonus sein (mit Ausnahme der individuellen Vor- und Nachbereitungszeit, des möglichen Materials oder der Anmietung eines größeren Raums). So profitieren alle Auszubildenden von einer guten Gruppendynamik, Kurzentschlossene können an einer Ausbildung teilnehmen, die sie interessiert, für die sie aber vielleicht nicht das volle Budget hatten, und Sie steigern Ihren Gewinn. Diese Last-Minute-Angebote können über soziale Netzwerke weitergeleitet, direkt an noch nicht umgewandelte Interessenten gesendet oder auf Plattformen veröffentlicht werden. Denken Sie jedoch daran, dass es hierbei darum geht, alle noch freien Plätze einer Sitzung zu vergeben, und nicht um die Erhöhung der Kapazität Ihrer Ausbildungen. Ihre Ausbildungen sind auf eine maximale Anzahl Auszubildende ausgelegt, zu viele Teilnehmer können die Qualität Ihres Angebots beeinträchtigen.
Wie sieht es mit der Kundenbindung aus?
Es gibt viele Angebote, die mehrere Ausbildungen in einem kohärenten Ausbildungsprogramm kombinieren, und in diesem Fall einen entsprechenden Preis anbieten. Hier handelt es sich darum, einem Kunden eine umfassendere Ausbildung anzubieten. Einige Ausbilder gehen auf Nummer sicher und senken ihre Preise, wenn zwei Ausbildungen gleichzeitig gebucht werden. Andere Ausbilder, die vielleicht selbstbewusster sind, werden den Auszubildenden die Grundausbildung absolvieren lassen und ihm dann, wenn er weitergehen möchte, ein attraktives Angebot unterbreiten. Diese Strategie zahlt sich für den Ausbilder aus (es ist einfacher, einen bestehenden Kunden zu binden, als einen neuen Kunden zu akquirieren) sowie für den Auszubildenden, der sein Wissen mit einem Ausbilder vertiefen kann, den er schon getestet hat und den er schätzt.
Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Ihr Preis richtig ist, wenn er es Ihnen ermöglicht, sich im Verhältnis zur geleisteten Arbeit angemessen zu vergüten und dem Auszubildenden den Zugang zu einer Ausbildung ermöglicht, die ihm entspricht. Die Modularität der Lernmethoden ermöglicht es, seinen Tarif anzupassen. Angebote, die sich an der Auslastung oder der Treue der Auszubildenden orientieren, sind ebenfalls eine gute Möglichkeit, sich dem Markt anzupassen.
Und auf welche Weise legen Sie Ihre Ausbildungspreise fest?
