Contrariamente a lo que se pueda pensar, impartir formaciones no es la única actividad a la que se dedica un/a formador/a. Aparte de formar a los alumnos, los formadores deben diseñar las formaciones, gestionar la parte administrativa, construir la comunicación de su empresa… ¡y desarrollar una labor comercial permanente!
La prospección comercial y la atención a la relación con el cliente son una parte muy importante del trabajo de cualquier formador/a, si bien suelen ser las primeras olvidadas cuando inicia su actividad. Y esto es algo normal… Somos formadores porque queremos transmitir competencias y no pasarnos la vida al teléfono. No obstante, no hay formación sin clientes. Y muchos formadores noveles resignados ven la prospección comercial como una prueba que deben superar para poder dedicarse finalmente a lo que les gusta.
En realidad, existen tantas formas de buscar clientes como de impartir las formaciones: en función de su estilo, sus gustos personales o su entorno, podrá construir la prospección comercial que más le convenga. Hoy le proponemos unos cuantos trucos para encontrar clientes (¡y conservarlos!).
Cree una sólida red de contactos
La red de contactos propia sigue siendo la primera fuente de clientes de los formadores independientes. Ya sea a partir de actividades profesionales anteriores o colaboraciones estratégicas con otros formadores complementarios, los contactos son todavía la mejor forma de crear una base de clientes leales.
Para empezar a activar su red, ofrezca sus servicios al primer círculo de contactos profesionales. A continuación, amplíela participando en eventos relacionados con su actividad. En sitios webs como Meetup, por ejemplo, publican los eventos profesionales de cada región y permiten conocer rápidamente a personas del mismo sector de actividad.
Si desea crear su propia red, ¡tenga paciencia! Cualquier contacto puede resultar clave a largo plazo y convertirse en cliente o prescriptor de su actividad. Por eso, procure mantener ese vínculo con las personas que vaya conociendo, pero sin interpretar esto como una prospección agresiva.
¡Tenga en cuenta el potencial de las redes sociales!
Las redes virtuales son la continuación de su red física y constituyen un instrumento excelente para crear una relación de calidad con sus conocidos profesionales. Las dos redes profesionales más utilizadas son Facebook y LinkedIn, que le permitirán interactuar con sus contactos, unirse a grupos de discusión específicos de su actividad o compartir contenido de calidad relacionado con su especialidad.
Las redes sociales no son una herramienta de prospección comercial directa, sino que sirven para entender y ayudar a clientes potenciales, poner en valor sus conocimientos o compartir el testimonio de los clientes. Por su parte, los grupos de discusión temáticos le brindan la posibilidad de responder a anuncios profesionales o presentarse como formador/a, de modo que son un medio perfecto para acceder a contactos comerciales cualificados.
Busque formaciones y publique su perfil en línea
Existen numerosos sitios webs de empleo que permiten a los formadores encontrar trabajos de formación. Consulte regularmente los anuncios publicados y recuerde configurar alertas para ser el/la primero/a en recibir un aviso cuando se publique un trabajo que se ajuste a su actividad.
Estos son algunos sitios webs que publican trabajos para profesionales independientes:
Por el contrario, también puede publicar su perfil de formador/a en sitios específicos para mejorar su visibilidad en internet. Estas plataformas le permitirán entrar en contacto con empresas que buscan formadores para encargos puntuales: ¡una increíble oportunidad de ponerse en contacto con empresas interesadas!
No olvide la prospección telefónica de toda la vida
A pesar de que internet es un gran escaparate para los formadores independientes al ofrecerles una visibilidad mayor, algunas empresas todavía no han completado su digitalización. En estos casos, la prospección telefónica todavía tiene unas perspectivas brillantes ante sí. Lejos de ser ineficaz y pesada, esta actividad puede ser muy productiva si se realiza bien, ya que permite crear una base de datos de clientes potenciales muy cualificados que se puede ampliar y conservar con el paso del tiempo. Además, permite entender mejor las necesidades de los clientes y perfeccionar el discurso comercial.
Para completar con eficacia sus tareas de prospección, le recomendamos utilizar un software profesional que le ayude a gestionar mejor su relación con los clientes. De este modo, podrá introducir sus contactos (empresas, organizaciones de formación subcontratistas, etc.) y volver a comunicarse con ellos cuando proceda.
Simplifique la vida de sus clientes
Encontrar clientes potenciales está bien, pero convertirlos en clientes de verdad está todavía mejor. Prepárese para superar las últimas reticencias que puedan tener sus clientes potenciales y, de paso, poner en valor su profesionalidad. Estos son algunos elementos que podría incorporar a su discurso comercial:
- las opciones de financiación que ofrece su formación;
- las herramientas digitales y físicas empleadas,
- su compromiso con la calidad y los testimonios de antiguos clientes.
La mala fama de la prospección comercial hace que los formadores independientes a menudo se muestren reacios a estructurar sus acciones comerciales al comienzo de su actividad. Sin embargo, lejos de ser una herramienta propia de vendedores sin escrúpulos, la prospección comercial debe ser un eje central del proyecto de negocio de un profesional independiente. Por suerte, en la actualidad existen multitud de maneras de venderse y cada formador/a puede encontrar su propio estilo.
¿Le gustaría compartir alguna buena práctica comercial? ¡No dude en escribirnos para contarnos su experiencia!
