Trouver le bon tarif
Être un bon formateur ne veut pas forcément dire être un économiste hors pair. Et fixer le tarif de ses formations peut s’avérer un vrai casse-tête. En effet, celui-ci va dépendre du type de formation (individuelle, en inter, en intra), du sujet (est-ce une formation classique ou suis-je le/la référence sur le sujet ?), de la durée (on ne facture pas de la même façon une journée, une formation récurrente ou une formation de 10 j).
Une fois nos tarifs établis, tout n’est pas forcément figé. En effet, l’environnement dans lequel nous travaillons change rapidement. La réforme de la formation par exemple en dédiant un budget de 500 €/an et un tarif de 14 €28 par heure risque de modifier fortement le panorama des formations tel qu’il existe actuellement en France (par exemple, une formation webmarketing de 70 h à la CCI de Lyon en 2018 est facturée 3600 € soit 51,4 € de l’heure, soit bien plus que le budget « officiel »).
Dois-je brader mes formations ?
Il peut être tentant, parce qu’on débute par exemple, de « casser les prix du marché » pour s’assurer une activité florissante. C’est une stratégie risquée, car elle dévalorise la qualité de votre prestation et ne vous permettra pas de vous rémunérer correctement. Des prestations à bas coût, cela veut dire moins de temps pour les préparer et les suivre. Et cela peut engendrer une baisse de la satisfaction de la clientèle et une diminution du portefeuille client. Et si on réagit à cette baisse d’activité par une nouvelle baisse de prix, on rentre dans une spirale infernale pour le formateur.
Il semble plus pertinent de trouver de nouvelles formes de formations (mix présentiel/e-learning par exemple) pour baisser les coûts et permettre à chacun de se former.
Pour cela, il n’est pas nécessaire d’être un pro du digital ou de réfléchir à des méthodes très complexes. Il est possible par exemple de compléter notre présentation faite en présentielle par des vidéos, des quizz interactifs auxquels les stagiaires se connecteront depuis chez eux. Un peu comme la prof d’histoire en 6e qui demande à ses élèves de regarder un épisode de « il était une fois la vie » ou un reportage du national géographique pour illustrer son cours et demande à ses élèves de faire un résumé/répondre à des questions sur ledit épisode.
De cette manière, on capitalise le temps passé avec les stagiaires sur le partage d’expérience, l’interaction, le travail de groupe et on utilise du temps « à distance » pour du push d’informations (vidéos, extraits de rapports), faire faire des recherches aux stagiaires en ligne ou valider des connaissances (quizz).
Si une autre session en présentiel est planifiée, ce sera l’occasion de débriefer cette partie et de répondre aux interrogations des stagiaires. S’il s’agit de modules complémentaires qui clôturent la formation, il faudra penser à prévoir un forum, un chat ou un live pour répondre aux interrogations des stagiaires.
D’un point de vue de la charge de travail, c’est aussi intéressant pour le formateur, car s’il est nécessaire de bien préparer ces sessions à distance, celles-ci se font indépendamment de la présence du formateur et sont réutilisables.
Faire des offres temporaires alors ?
Ne pas brader ses formations ne veut pas dire être intransigeant sur les tarifs, surtout quand cela arrange le formateur et le stagiaire.
Un bon exemple pourrait être le lissage de l’activité. La formation est une activité saisonnière, peut-être pas autant que le ski ou la cueillette des cerises, mais on peut observer des pics d’inscription en fin d’année (l’entreprise se rend compte qu’il lui reste du budget, qu’une formation était prévue au plan de développement de son salarié) ou au début de l’été (lors de l’entretien du milieu d’année, le manager propose une formation et le RH la planifie juste avant les congés). Proposer un tarif plus bas aux personnes qui acceptent de se former à une période de l’année moins demandée parce qu’ils ont moins de contraintes en matière de planning est une manière de libérer de la place pour les autres et de s’assurer un bon remplissage de son planning de formation. Dans cette optique, la CCI fait 15 % de remise (offre start) pour des formations réservées en fin d’année pour janvier/février.
Une autre bonne raison de proposer une offre temporaire peut être de compléter vos effectifs en interentreprise : vous avez une formation avec une capacité de 8 personnes et seulement 5 inscrits. Proposer une offre de dernière minute vous permettra peut-être d’obtenir de nouvelles inscriptions. Ces nouvelles inscriptions seront principalement du bonus financièrement parlant (à l’exception du temps individuel de préparation et de suivi, du potentiel matériel ou de la location d’une salle plus grande). Ainsi tous les stagiaires profiteront d’une bonne dynamique de groupe, les inscrits de dernière minute pourront assister à une formation qui les tentaient, mais pour laquelle ils n’avaient peut-être pas le budget complet et vous augmentez votre bénéfice. Ces offres de dernière minute peuvent être relayées sur les réseaux sociaux, envoyées directement à des prospects pas encore convertis ou publiées sur des plateformes de type hyperbolyk.com. Attention, il s’agit là de compléter une session incomplète, pas d’augmenter la capacité de vos formations. Celles-ci sont calibrées pour un nombre de stagiaires maximum, trop l’augmenter risquerait de nuire à la qualité de votre offre.
Et la fidélisation alors ?
Il existe de nombreuses offres qui combinent plusieurs formations qui rentrent dans un parcours cohérent et proposent dans ce cas un tarif adapté. Dans ce cas, il s’agit de proposer une formation plus complète à un client. Certains jouent la sécurité et baissent leurs tarifs si les deux formations sont réservées en même temps. D’autres, peut-être plus surs d’eux, vont laisser le stagiaire faire la formation d’initiation ou de découverte, et s’il veut en savoir plus, lui proposer une offre attractive. Cette stratégie est payante pour le formateur (il est plus simple de fidéliser quelqu’un que de prospecter un nouveau client) et pour le stagiaire qui pourra approfondir ses connaissances avec un formateur qu’il a testé et apprécié.
En résumé, le bon tarif est celui qui vous permet de vous rémunérer correctement par rapport au travail fourni et qui permet au stagiaire d’accéder à la formation qui lui correspond. La modularité des méthodes de formation permet d’adapter son tarif. Les offres en fonction de son taux de remplissage ou de la fidélité du stagiaire sont aussi une bonne façon de s’adapter au marché.
Et vous, quelle est votre manière de gérer vos tarifs de formation ?
