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¿Hay que rebajar el precio de las formaciones en caso de desaceleración del negocio?

Resumen

Cómo establecer la tarifa adecuada

Los buenos formadores no tienen por qué ser necesariamente genios de la economía, de modo que fijar la tarifa de sus formaciones puede convertirse en un auténtico quebradero de cabeza. De hecho, el precio dependerá del tipo de formación (individual, interempresa, intraempresa), el tema (¿se trata de una formación convencional o soy yo el/la referente en la materia?) o la duración (no se factura lo mismo por una jornada, una formación recurrente o una formación de diez días).

Sin embargo, en un entorno laboral tan cambiante como el nuestro, no suelen existir tarifas fijas inamovibles.

¿Debo ofrecer grandes descuentos en mis formaciones?

Para los formadores noveles, puede resultar tentador romper el precio de mercado para abrirse paso y asegurar la prosperidad de su negocio. Sin embargo, se trata de una estrategia arriesgada porque devalúa la calidad de la prestación y no permite obtener una remuneración adecuada. Un servicio de bajo coste implica dedicar menos tiempo a la preparación y el seguimiento, lo que puede traducirse en una menor satisfacción de los destinatarios y una disminución de la cartera de clientes. Y, si el/la formador/a reacciona a esta disminución de la actividad con otra bajada de precios, entrará en una espiral infernal.

Así las cosas, parece más oportuno encontrar nuevas alternativas de formación (p. ej., combinación de formación presencial y virtual) para reducir costes y permitir a todo el mundo formarse.

Para ello, no hay que ser un maestro del universo digital ni pensar en métodos demasiado complejos. Por ejemplo, se puede completar una presentación presencial con vídeos o cuestionarios interactivos a los que los alumnos accederán desde sus hogares.

De esta forma, el tiempo presencial con los alumnos puede invertirse en compartir experiencias, interactuar y trabajar en grupo, mientras que el tiempo a distancia servirá para ampliar la información (vídeos, extractos de informes), proponer búsquedas en línea a los alumnos o poner a prueba sus conocimientos (cuestionarios).

Si está prevista alguna sesión presencial más, será la ocasión perfecta para analizar el trabajo a distancia y responder a las preguntas de los alumnos. Si se trata de algún módulo complementario para cerrar la formación, sería recomendable crear un foro, un chat o un directo para responder a posibles preguntas de los alumnos.

Desde el punto de vista de la carga de trabajo, también se trata de una opción interesante para los formadores porque, si bien hay que preparar correctamente estas sesiones a distancia, su desarrollo se produce independientemente de la presencia de los formadores y pueden reutilizarse en otras formaciones.

¿Y se pueden hacer ofertas ocasionales?

No tirar por los suelos los precios de las formaciones no quiere decir ser intransigentes con las tarifas, sobre todo cuando esto puede beneficiar tanto a formadores como a alumnos.

Un buen ejemplo podría ser la distribución de la carga de trabajo en el tiempo. La formación es una actividad estacional en que pueden observarse picos de inscripciones a finales de año (las empresas se percatan de que les queda presupuesto, que el plan de desarrollo de su empleado/a tenía programada una formación, etc.) o a principios de verano (durante la parada por mantenimiento semestral, una propuesta de formación por parte de la dirección que RR. HH. planifica justo antes de las vacaciones, etc.). Ofrecer una tarifa más ventajosa a las personas que aceptan formarse en épocas del año con menos demanda porque tienen menos problemas de agenda es una forma de liberar espacio para otros clientes y asegurar una correcta ocupación del calendario de formación.

Otro buen motivo para definir una oferta ocasional puede ser el de completar el alumnado interempresa, por ejemplo, cuando se tiene programada una formación con capacidad para ocho personas y solo se han inscrito cinco. Lanzar ofertas de última hora le permitirá conseguir nuevas inscripciones. Unas nuevas inscripciones que, financieramente hablando, podrán considerarse como ingresos extra (quitando el tiempo individual de preparación y seguimiento, el posible uso de equipos o el alquiler de un aula de mayor tamaño). De este modo, todos los alumnos disfrutarán de una buena dinámica de grupo y, en el caso de las personas inscritas a última hora, podrán asistir a una formación que les interesa, pero que no habrían podido cursar por falta de presupuesto. Los formadores, por su parte, aumentan su beneficio. Estas ofertas de última hora pueden publicarse en las redes sociales, enviarse directamente a clientes potenciales o difundirse en plataformas digitales. ¡Atención! El objetivo es llenar sesiones incompletas, no aumentar la capacidad de las formaciones. Si estas se han previsto para un número máximo de alumnos, incrementar demasiado el aforo podría perjudicar la calidad de la oferta.

¿Y qué sucede con la fidelización?

Existen multitud de ofertas que combinan un par de formaciones dentro de un itinerario complementario para el que se ofrece una tarifa especial. En ese caso, se trata de ofrecer una formación más completa al cliente. Algunos formadores apuestan por la seguridad y reducen sus tarifas si ambas formaciones se contratan al mismo tiempo. Otros —quizás más seguros de sí mismos— permiten que los alumnos cursen la formación inicial o introductoria y, si les interesa, les hacen una oferta atractiva para la segunda. Esta estrategia es beneficiosa para el/la formador/a, porque es más sencillo fidelizar a un cliente que buscar un nuevo cliente potencial, y para el/la alumno/a, que podrá ampliar su conocimiento con un/a formador/a que ya conoce y valora.

En resumidas cuentas, la tarifa correcta es aquella con la que se puede obtener una remuneración adecuada por el servicio prestado y que permite a los alumnos acceder a la formación que necesitan. Como se ha visto, la modularidad de los métodos de formación permite adaptar las tarifas. Por su parte, las ofertas en función del número de alumnos o la fidelidad de estos son también una buena forma de adaptarse al mercado.

En su caso, ¿cómo hace para gestionar las tarifas de formación?

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