Interview

Et si vous vendiez vos formations en ligne ?

Vendre ses prestations en ligne - Interview avec Swann de Staenk

Le monde de la formation a fortement été impacté par la crise de la Covid-19. Afin de répondre à l’obligation de dispenser des formations à distance, les organismes de formation ont dû se digitaliser rapidement.

Alors que mettre en place afin de vendre plus facilement ses formations en ligne ? Faut-il optimiser son site web ? Comment optimiser sa présence sur les réseaux sociaux ?

Conseils pratiques, explications et retours d’expérience avec Swann Le Moigne, fondateur de l’agence Staenk.

As-tu remarqué certaines tendances concernant la vente des formations en ligne ?

L’USAGE, L’USAGE, L’USAGE !

Il y a clairement un avant et un après Covid. Et notamment en termes d’usage de la vidéo, du distanciel (visio), et donc indirectement de la formation en ligne qui est de plus en plus perçue comme une réelle alternative de formation, et pas seulement un « plus». Cette tendance s’accompagne aussi d’une autre évolution, plus lente, qui veut que l’on consomme plus de formations. Le concept, déjà bien installé outre atlantique, du « Lifelong learning » (comprendre, se former tout au long de sa vie) arrive peu à peu en France. Acheter une formation en ligne va devenir de plus en plus naturel. Enfin, le micro learning est à la mode ! Comprendre : des formations de plus en plus courtes, à des tarifs inférieurs à 100€, qui facilitent l’achat direct. Aujourd’hui, plus qu’une tendance, les formations digitales, le e-learning et les formations mixtes se développent rapidement. Nous avons déjà gagné quelques années d’avance en termes de digitalisation des formations.

Est-ce qu’il y a des prérequis avant de se lancer sur les réseaux sociaux et sur le web ?

OUI !

C’est d’ailleurs une erreur que l’on connaît trop chez Staenk. Se lancer sans réelle stratégie, sans connaître sa cible et voir ce que ça va donner. Échec garanti. Finalement, une campagne web demande la même exigence qu’une campagne physique, et tout commence par savoir à qui on parle, comment on lui parle, et pourquoi. Vous devez impérativement disposer d’un site qui fonctionne, responsive (adapté sur mobile) et rapide. Il constitue la base de votre communication auprès de vos cibles. Qualiopi intègre dans ses critères de certification, la lisibilité de son catalogue de formation en ligne et sa mise en avant via l’organisation de catégories par exemple.

Comment connaître sa cible et créer un lien de confiance avec elle ?

DÉFINIR DES PERSONAS EN AMONT EST UN BON POINT DE DÉPART.

Puis, rapidement, il faut engager le dialogue. L’objectif est d’inclure votre cible, de prendre en compte ses remarques, pour justement créer ce lien de confiance. Pour vous donner un exemple, on travaille actuellement sur une plateforme de formation en ligne 100 % dédiée au digital : La Station Web. Pour le choix de notre logo, on a décidé de faire appel à notre communauté sur LinkedIn. Résultat, nous avons reçu plus de 700 retours!

PLUS BASIQUEMENT

  • Définissez suffisamment votre cible en entrant en contact avec vos clients. Constatez au niveau de vos ventes quel secteur est majoritaire, publiez des sondages sur vos réseaux sociaux ou des questions clés. Enfin, vous pouvez vous rendre dans vos statistiques sur vos réseaux sociaux et réorienter vos persona si besoin. Il est possible de trouver des informations sans mettre en place une réelle étude de marché. Une étude via des interviews peut également permettre de mieux comprendre les attentes de vos clients.
  • Élaborez un catalogue de formation le plus étoffé et organisé possible (via des catégories). Votre cible a besoin de comprendre ce que vous proposez, raison pour laquelle il est nécessaire de partager de nombreuses informations pour qu’elle puisse se projeter. Méthode pédagogique, prérequis, évaluations…
  • Incarnez vos expertises afin de vous rendre légitime et de devenir à long terme, référent des domaines en question. Mettez en avant les formateurs, les avis ou encore vos certifications.

La Station Web propose une formation webmarketing dédiée aux organismes de formation vous permettant de vendre le plus efficacement possible sur web. Les clients Digiforma bénéficient de 30% de réduction sur ce module.

Comment rendre son site visible auprès de son audience ?

LÀ ENCORE, IL FAUT PRENDRE LA PAROLE !

Que ce soit avec un blog, des webinars, ou des partenariats, il faut se rendre visible. Aujourd’hui il y a une forte demande sur le contenu et la qualité. Rédiger des articles longs et ne pas se contenter de quelques mots-clés sont nécessaires. Devenir visible devient un job à temps plein! La visibilité de son site passe par l’optimisation de son référencement naturel. Le SEO (Search Engine Optimization) correspond à l’art de référencer un site sur les moteurs de recherche.

VOICI TROIS PILIERS INCONTOURNABLES :

  • Technique : votre site doit être indexable, rapide et responsive.
  • Le contenu: soyez régulier dans la mise en ligne de contenu de qualité et optimisé pour les moteurs de recherche (incluant une richesse lexicale), et partagez votre expertise sans condition.
  • Notoriété : le développement de la notoriété passe par l’interaction avec d’autres partenaires et des mentions de liens entre autres. En générant du trafic sur votre site, vous obtenez des contacts et donc des clients !

Comment assurer une présence sur les réseaux sociaux tout en proposant un contenu percutant et interactif ?

Il y a deux aspects qui me semblent fondamentaux : le visuel et le temps d’attention. Vos clients ont besoin de s’identifier à votre univers, ou en tout cas d’être intrigués par ce dernier. Miser sur l’originalité me semble pertinent dans un secteur très concurrentiel.

L’autre aspect, c’est le temps d’attention de vos prospects, qui est en général très court. Il faut donc proposer des formats qui captent rapidement l’attention. Le carrousel est un bon exemple. Les réseaux sociaux sont parfaits pour incarner votre expertise. Vous deviendrez à long terme, référent de votre domaine d’expertise auprès de votre communauté et vos collaborateurs peuvent même devenir ambassadeurs de votre organisme de formation. Si vous êtes formateur indépendant, les réseaux sociaux sont d’autant plus utiles pour le travail de votre image.

NOS ASTUCES :

  • De nombreuses entreprises cherchent à vendre leur image sur les réseaux sociaux et ne finissent que par parler d’elles. Il est important de prendre en compte les problématiques de vos cibles et de proposer des contenus en adéquation avec leurs attentes: carrousels pédagogiques, articles présentant une veille sur votre secteur…
  • Nous préconisons généralement LinkedIn pour prendre la parole en B2B via votre profil personnel, ou encore Facebook. Pour du B2C, Facebook et Instagram sont les plus visibles.
  • Rendez-vous sur le réseau social qui vous correspond le mieux et que vous appréciez.

Comment incarner son expertise sur le web?

Avoir un blog est un réel plus à condition de ne pas rester en surface. Participer à des webinars est aussi une bonne source de visibilité. LinkedIn, notamment via sa fonctionnalité article, est aussi un moyen de plus en plus pertinent d’incarner son expertise. Le blog détient un avantage indéniable : vous pouvez utiliser le contenu à travers de nombreux canaux et le partager à vos clients. Ensuite, communiquer avec ses clients en mettant en place une newsletter par exemple, constitue un moyen simple et efficace pour fidéliser.

Est-ce que la publicité est nécessaire pour accompagner l’acte d’achat ?

TOUT DÉPEND DES OBJECTIFS QU’ON SE FIXE. La publicité est un accélérateur, aussi bien de la performance que du temps. Elle permet de passer à un niveau supérieur. La publicité sur les moteurs de recherche (Google ou Bing) vous permet de générer de la visibilité rapidement et de répondre à un objectif à court terme. Il existe d’ailleurs des marketplaces où vous avez la possibilité de déposer votre catalogue de formation, mais un simple test via Google Ads vous permettra de tester l’attractivité de votre offre.

Est-ce qu’une présence sur le web en complément d’une stratégie commerciale est recommandée?

RECOMMANDÉE NON, OBLIGATOIRE OUI. Le web est un incontournable, sauf pour quelques secteurs d’ultraniche. En revanche, être présent sur le web sans se donner les moyens (site inactif, réseaux sociaux sans actualité…) peut avoir un effet boomerang important. Le web oui, mais pas n’importe comment. De nos jours, le premier réflexe est de se rendre sur les réseaux sociaux ou le site internet d’une entreprise. Il est essentiel que vous mettiez en place des éléments de réassurance : la preuve sociale rassure pendant l’acte d’achat.

La boîte à outils

Pour assurer une présence sur le web

  • Canva pour la création de contenus graphiques.
  • Buffer & Hootsuite pour la programmation de vos posts sur les réseaux sociaux.

Partage de son expertise

  • Blog
  • Chaîne YouTube
  • Webinaires
  • Podcasts
  • Réseaux sociaux

Fiche réseaux sociaux

Réseaux sociaux pour la formation :

  • LinkedIn
  • YouTube
  • Twitter
  • Pinterest
  • Facebook
  • Instagram

Passionnée de lecture et d’écriture, Julia prête sa plume pour les différents projets de Digiforma. Avec plusieurs membres de l’équipe, elle use des techniques webmarketing afin d’assurer à Digiforma une présence sur le web. 

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